Muita gente afirma que vender produtos é mais fácil do que vender serviços. Esta falsa percepção se dá porque um produto, por ser físico, é visto e manuseado pelo cliente.
Sabemos que este fato poderia ser considerado uma vantagem quando comparado ao fato de o cliente ter que imaginar um serviço que será prestado, mas a verdade é que facilidade ou dificuldade nas vendas não depende deste fator.
Então o que determina a facilidade nas vendas?
Podemos dizer que os fatores determinantes são perfil do vendedor, técnica usada por ele, sua aptidão, experiência e planejamento.
Dependendo de como um vendedor de produtos atua, ele pode performar menos do que um vendedor de serviços que atua da forma ideal.
Uma coisa muito comum, é o vendedor de produtos focar em explicar o produto através somente de suas características e esquecer de relacioná-las as vantagens e benefícios. Sendo assim, o cliente pode deixar de perceber valor e deixar de perceber os diferenciais do produto, não efetuando a compra.
Em contrapartida, se um vendedor de serviços não souber tangibilizar o que ele está vendendo, também não obterá resultado.
Uma forma eficaz de mostrar os benefícios para um cliente, ao vender serviços, é o vendedor fazer muitas perguntas para que o cliente declare o benefício que ele espera ou coisas importantes para ele.
E aí, somente depois desta declaração, o vendedor afirma que o serviço poderá realmente proporcionar aquele benefício dito pelo cliente. Isso é considerada a venda ideal, uma venda perfeita.
Hoje em dia, o vendedor “panfleto ambulante”, que é como eu chamo o vendedor “matraca”, ou seja, que fala mais que o cliente, é repetitivo, não faz perguntas e não ouve o cliente, está com os dias contados. Isso o e-commerce já faz, então para que o mercado precisa de um vendedor neste estilo?
O que é muito comum de acontecer, é quando vendedores que inicialmente vendem produtos e passam a vender serviços, adoraram, pois podem conduzir a conversa como desejam, diferentemente da venda do produto, na qual o cliente está de frente para o mesmo e não há muito o que inventar, a não ser descrever a lista de características e benefícios que o cliente pode ter ao adquirir um produto.
Existe uma crença de que vendedores atuam somente com um tipo ou outro de vendas.
Até mesmo para alguns gestores, ao contratar, se baseiam nesta premissa, mas como falei, isso é crença.
Vendedor que é vendedor vende qualquer coisa, claro, que somente se acreditar no produto ou serviço, mas isso é um assunto para outro artigo.
Pode até acontecer do vendedor não se adaptar na nova função, pois estava acostumado a vender produto ou serviço e quando muda, começa a ter quer atuar de forma diferente, mas isso, novamente, é uma crença limitante do vendedor.
Se o vendedor realmente se propuser a aprender essa nova forma de vender que o novo merece (seja produto ou serviço), ele conseguirá.
Nós precisamos lembrar que tanto um produto quanto um serviço solucionam problemas e dores dos clientes, e conseguir demonstrar isso ao cliente durante a vendas, é um dos grandes segredos para performar em vendas.
Ou seja, é um mito dizer que é mais fácil vender o produto do que um serviço.
Boas vendas e sucesso!
