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Ao longo dos anos, costumamos observar que a área comercial dos nossos clientes sofria com muitos desafios internos, entre eles, profissionais não preparados, mal geridos, um alto índice de turnover (rotatividade de pessoal), equipes desmotivadas e/ ou rebeldes e, principalmente, má contratação.

Devido à contratação equivocada, muitos colaboradores não sabiam exatamente qual papel deveriam exercer, o que a empresa esperava deles e, consequentemente, não correspondiam ao que a vaga determinava. Portanto, o resultado da área sempre ficava comprometido.

Sabemos também que uma boa gestão impacta significativamente na retenção dos profissionais.

A importância das pessoas

É extremamente comum empresários, gestores e administradores investirem em máquinas de última geração, viagens à China e a outros locais do mundo em busca do melhor, visando sempre a tão falada “indústria 4.0” e esperando mais produtividade e eficiência.

Mas, e como ficam as pessoas?

Uma empresa não é feita só de tecnologia, máquinas e processos, ela também é constituída por pessoas, aliás as pessoas são o ativo mais valioso de uma organização. Na área de vendas não é diferente! Não tem como ter resultado sem as pessoas!

Como fazemos então?

Nos projetos que executávamos, nós trabalhávamos com a capacitação das pessoas, alinhando-as aos processos que desenhávamos para cada cliente, inserindo competências e técnicas.

Porém, percebíamos que muitas vezes a pessoa não era a certa para determinada posição. Havia um turnover significativo que comprometia o projeto e, consequentemente, o resultado.

Outro ponto preocupante é que as empresas tinham dificuldade para definir o perfil certo para cada posição.

Muitas empresas não pensam nos recursos humanos ou mesmo não tem um departamento de recursos humanos atuante. Esse gap de gestão impacta diretamente nas pessoas da organização, resultando em:

  • equipes desalinhadas com o cargo e função;
  • alto turnover;
  • dificuldade em estabelecer uma equipe sólida;
  • custos altos de capacitação por conta da chegada constante de novos colaboradores;
  • e outros problemas que atrapalham tanto a previsibilidade quanto o resultado da área comercial.

Começamos a ajudar na seleção dos candidatos e percebemos que os candidatos já vinham para a entrevista fora do perfil desejado.

Resolvemos então a atuar na raiz do problema e participar da definição do perfil certo para executar o processo comercial que nós desenhamos, fazer o processo seletivo e atuar até no on boarding (integração) do candidato. Tarefas que as empresas de recursos humanos não fazem.

Foi assim que resolvemos criar então a área de pessoas dentro dos projetos da ITIBAM.

Nosso trabalho consiste em envolver um de nossos profissionais da área de psicologia com habilidade em recursos humanos para o setor comercial. Inicialmente definimos uma estratégia e o que será feito na prática.

Desenhamos processos e, quando definidos, entendemos o que precisamos fazer para a empresa alavancar seus resultados. Por isso, conseguimos definir o perfil detalhado do funcionário ideal para executar as tarefas propostas.

Após definidos os perfis e com os parceiros de hunting (“caça”) em busca dos candidatos certos, nós entramos novamente. Dessa vez fazemos a seleção, as entrevistas em grupo e individuais, as dinâmicas, o team building (construção de equipes), os testes e assim filtramos os melhores para chegarmos aos finalistas.

Implantamos também uma rotina contínua para que esse processo perdure na empresa, de modo que ela sempre tenha candidatos aptos para a posição.

O que a ITIBAM entrega:

  • Desenvolvimento do time;
  • Desenho do perfil ideal para atuar na estratégia comercial definida;
  • Mapeamento e Assessment (avaliação) do time atual;
  • Team Coaching;
  • Team Building;
  • Desenho e ajustes de política de remuneração;
  • Campanhas de incentivo e premiação;
  • Processo seletivo;
  • Implantação do processo de reposição de candidatos;
  • On boarding de novos vendedores.

Responda as perguntas abaixo:

  • Seu time de vendas possui um alto turnover?
  • Você não consegue montar um time?
  • Não tem um perfil de vendedor desenhado?
  • Está cansado de contratar errado?
  • Não aguenta mais gastar com treinamento e o colaborador não ficar.

Se você respondeu sim para ao menos uma dessas perguntas, nós podemos te ajudar!

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