Ouvimos muito falar em vendas B2B, mas o que significa esta sigla?
Vendas B2B, são vendas Business to Business, ou em uma tradução para o português, venda de Empresa para Empresa.
Falamos dela assim, pois este tipo de venda é diferente da venda para o consumidor final, ou B2C (Business to Consumer), onde uma empresa vende para uma pessoa física, pois necessita de uma série de cuidados, entre eles:
- Saber quem é ou quem são os decisores, porque muitas vezes existe mais de um;
- Conhecer e respeitar o critério técnico que o comprador segue;
- Considerar que o comprador, embora esteja comprando em nome da empresa, ele é uma pessoa e tem emoções, sendo assim, como tem a responsabilidade de toda compra perante a empresa, também tem a necessidade de acertar e pode ter medo de errar.
Por isso, trata-se de uma venda bastante consultiva, onde é necessário envolver bastante tempo na fase de planejamento, entendendo o perfil do comprador, da empresa e fazendo o levantamento de necessidades para construir valor para o cliente e só então, finalmente, chegar ao fechamento.
E o que é venda consultiva afinal?
Venda consultiva é uma venda onde se faz necessário o uso de técnicas e habilidades para investigar de modo profundo a realidade do cliente para poder auxiliá-lo na solução dos seus problemas. Diferentemente do que se acredita, venda consultiva não é somente entender do seu produto ou serviço, não basta ser um consultor do seu produto ou serviço e sim entender do negócio e do mercado do cliente como suas particularidades.
Ela pode ser tanto de produto como de serviço?
Sim, apesar de haver um grande mito em torno desta questão, a venda consultiva pode ser aplicada tanto na venda de um produto como de um serviço.
O ponto é a forma de vender e não o que se está vendendo. Aquela venda onde o vendedor não “se interessa” para os problemas do cliente e suas consequências, também chamado de dores, não é uma venda consultiva, e sim, venda explicativa, onde o vendedor tem um discurso pronto, seja do produto ou do serviço, e o usa sempre, com todos os clientes, não respeitando a individualidade e a realidade de cada um.
Um produto ou serviço, pode ter várias características que resultam em vários benefícios ao cliente. E aí entram as técnicas de vendas. Imagine se o vendedor despejar todos os benefícios em cima do cliente, este ficará cansado de tanto te ouvir e ademais, qual daqueles benefícios será que vai importar para ele?
Usando a técnica da venda consultiva investigativa o vendedor extrai do cliente a resposta de qual benefício ele quer, e só depois que ele declarar isso, o vendedor avança para a explicação detalhada do produto ou serviço.
Qual o nível de conhecimento que um profissional tem que ter para ser um vendedor consultivo?
Para ser um vendedor consultivo precisa realmente falar menos, perguntar mais e ouvir na essência o que o cliente tem de dores e problemas, além de entender sobre pessoas, business, conhecer e aplicar de forma correta técnicas de vendas e por último, mas não menos importante, dominar informações sobre seu próprio produto ou serviço, para saber se ele realmente vai conseguir ajudar o cliente no que ele precisa.
Como usar o famoso “rapport” com o cliente?
A palavra rapport é de origem francesa, se pudéssemos definir em uma só palavra, a melhor seria conexão. Existem várias maneiras de se utilizar o rapport, aqui vamos nos concentrar em uma delas: dar atenção, se interessar pelo cliente.
E como você pode fazer isso? Perguntando e ouvindo na essência. Você já deve ter conversado com alguém e deve ter tido aquela sensação de que a pessoa não te ouvia, que ela queria falar enquanto você falava e imediatamente quando você acabou ela entrou falando o que ela queria e ficou muito claro para você que ela não estava te ouvindo, pois ela queria falar o que interessava para ela.
Esse é um erro muito comum em muitos vendedores, pois criam o seu discurso pronto e repetem ele para todos os clientes, sem ouvir, compreender e interpretar.
Sobre “agregar valor”, o que realmente é preciso fazer para chegar lá?
Cada vez mais os produtos e serviços são similares, o que diferencia uma empresa da outra é a sua força de vendas. O que importa é como os vendedores vendem, e não o que eles vendem. O vendedor que atua de forma consultiva, perguntando, ouvindo e se interessando pelo cliente consegue agregar valor. Pode se lembrar das vezes que você comprou algo onde o vendedor se interessou de verdade pela sua situação, realmente entendeu suas dores, por isso você confiou nele.
A confiança é o ponto-chave para se criar valor hoje em dia na relação de venda entre empresas.
O universo das Vendas B2B é bem particular. Muitas coisas em vendas B2C e vendas simples não se encaixam em vendas corporativas, mas é sempre bom lembrar que mesmo em uma relação comercial entre duas empresas quem vende e que compra são as pessoas.
