O mundo globalizado é repleto de adversidades, desafios e responsabilidades. Gerenciar todas essas questões, principalmente no campo profissional, exige o desenvolvimento e a prática constante de algumas habilidades que, em conjunto, permitem uma mudança de postura e garantem mais chances de sucesso para as atividades que desempenhamos.
No cenário comercial, essa realidade não é nem um pouco diferente e, comprovadamente, uma das estratégias mais eficazes para alcançar o sucesso que tanto se deseja é o estímulo à prática da inteligência emocional. Mas, afinal de contas, o que é a inteligência emocional e como ela pode ser aplicada para potencializar as vendas? Vamos descobrir.
De acordo com o psicólogo americano Daniel Goleman, verdadeiro expoente teórico quando se trata do tema, a inteligência emocional é a capacidade de reconhecer os nossos próprios sentimentos e os sentimentos das outras pessoas, com foco na automotivação e no controle emocional seja em relação a nós mesmos ou no relacionamento com os outros.
Em seus escritos, Goleman popularizou a terminologia “inteligência emocional”, reforçando que grande parte das características e conexões estabelecidas pela mente humana podem ser trabalhadas para o exercício de capacidades que se correlacionem com a habilidade da inteligência emocional.
Isso, porque nenhum indivíduo nasce com essas capacidades integralmente formadas e prontas para serem postas em exercício.
Com o intuito de tornar a compreensão desses aspectos mais prática, Goleman também apresentou cinco características principais que norteiam o desenvolvimento das capacidades relacionadas ao assunto. Para entender melhor cada uma delas e associá-las à aplicação no campo de vendas, vejamos:
Autocontrole
O autocontrole consiste na habilidade que o indivíduo possui ou desenvolve para direcionar o seu comportamento de acordo com a sua emoção. Isso não significa que possuir essa habilidade isente as pessoas de sentirem raiva, por exemplo, mas, ajuda – e muito – no controle e na gestão emocional.
Como o autocontrole pode ser útil na área de vendas?
Os profissionais que desenvolvem e praticam essa capacidade conseguem se manter calmos diante de situações com altos níveis de estresse. Situação prática que envolve a importância do autocontrole está relacionada com a necessidade de se manter calmo e ter a racionalidade que é preciso para conduzir cada venda mesmo diante da preocupação de alcançar a meta no final do mês. Esse tipo de posicionamento pode, de fato, fazer toda a diferença na qualidade e no sucesso das vendas.
Autoconsciência
A consciência sobre si mesmo é um dos aspectos mais importantes para o sucesso profissional, pois a identificação dos pontos fracos, fortes, limites, personalidade e comportamentos faz com que seja mais fácil direcionar racionalmente as nossas ações.
Como a autoconsciência pode ser útil na área de vendas?
A autoconsciência pode ser definida, também, como autoconhecimento. Quando se tem um bom autoconhecimento, é possível identificar os próprios limites, pontos fortes e fracos, as principais características dos nossos comportamentos, além de manter relações interpessoais melhores e mais saudáveis.
Tudo isso permite que seja possível estabelecer conexões mais facilmente e que permitam um sucesso maior nas vendas.
Empatia
A empatia pode ser definida como a capacidade de se colocar no lugar do outro, compreendendo suas emoções, dificuldades e dilemas. É uma das habilidades mais importantes para viabilizar um convívio social harmônico e bem sucedido. Essa característica tem como ponto de partida a própria aceitação e, por isso, requer do ser humano a humildade necessária para estimulá-la.
Como a empatia pode ser útil na área de vendas?
A empatia é uma capacidade essencial para potencializar as vendas. É uma capacidade que se faz necessária em todo o processo de venda, desde o primeiro contato até à efetivação do negócio. Acontece que, quando estamos muito ansiosos para finalizar uma boa venda, é uma tendência natural que escutemos menos.
Escutar menos pode fazer com que deixemos passar uma oportunidade ou mesmo um gatilho para vender mais e fechar o negócio.
Você já deve ter passado por alguma situação onde estava fazendo uma compra e os dois vendedores, das duas empresas tinham o mesmo produto, o mesmo preço e as mesmas condições e você não sabe porque, mas preferiu um deles. Com certeza você fechou com aquele que era mais empático.
Automotivação
A motivação é um dos combustíveis mais importantes para garantir o bom desempenho profissional. É ela que nos permite estar abertos a novas oportunidades e estimula a vontade de trabalhar, crescer e conquistar novos horizontes.
Como a automotivação pode ser útil na área de vendas?
Uma equipe de vendas motivada está muito mais propensa a enxergar oportunidades que podem alavancar as vendas e estabelecer novas relações decisivas à prosperidade do negócio. Além disso, a automotivação ajuda o profissional a não desistir, a lidar com o “não” e ter força de vontade para buscar o “sim”, compreendendo que uma venda não finalizada pode ser uma oportunidade de identificar os aspectos a serem melhorados, recomeçar e crescer.
Gestão das relações sociais
Naturalmente, nas nossas relações sociais cotidianas, influenciamos e somos influenciados por outras pessoas. No decorrer desse fluxo, as nossas expressões fazem toda a diferença no relacionamento interpessoal. Assim, uma comunicação alegre, eloquente e intercalada com gestos e sorrisos faz com que o cliente se sinta muito mais inclinado a finalizar o negócio.
Como a gestão das relações sociais pode ser útil na área de vendas?
Antes mesmo de iniciar a comunicação com o cliente, é importante pensar em alternativas que tornem o processo comunicativo mais agradável e que permita o ganho da simpatia por aquele que ouve. Uma adequada gestão das relações sociais é indispensável, porque quanto melhor se preza por um conjunto de relações interpessoais bem sucedidas, maiores as chances de se estruturar um networking sólido. Com um networking bem estruturado o resultado é inevitável: mais contatos, mais vendas.
Mas, afinal, como a inteligência emocional está associada à potencialização das vendas?
Sabendo dessas definições e da importância da inteligência emocional na área de vendas, surge o questionamento: como essas capacidades, em conjunto e ao mesmo tempo, podem ser úteis, na prática?
Para responder a essa pergunta é importante compreender que a relevância prática de ser emocionalmente inteligente está associada ao seguinte raciocínio: quanto mais nos conhecemos, maior a nossa capacidade de nos relacionarmos com as pessoas que estão ao nosso redor, consequentemente são maiores as chances de vender mais e alcançar os nossos objetivos.
Diante disso e de maneira simplificada é possível entender a inteligência emocional como a capacidade de perceber nossas emoções e a dos outros, interpretando-as, compreendendo-as e gerenciando-as.
Isso, porque quando nos conhecemos e conhecemos nossas emoções, é possível nos conectar melhor com as outras pessoas. Assim, podemos concluir que o estímulo ao desenvolvimento de capacidades relacionadas à inteligência emocional permite a melhoria do relacionamento interpessoal, o que, consequentemente, está associado à potencialização das vendas.
